Salarisonderhandeling
Salarissen

Salarisonderhandeling: vraag om een exact bedrag

Als je onderhandelt over een startsalaris of salarisverhoging, ben je geneigd om een mooi rond bedrag te noemen. Doe het niet: minder nullen in je startbod betekent een hoger eindbedrag!

Precisie in je openingsbod geeft de andere partij de indruk dat jij je huiswerk hebt gedaan en weet hoe een marktconform salaris er in jouw geval uitziet. Dat is althans de conclusie van professor Malia Mason van de Columbia Business School.

Noem je een rond bedrag met de nodige nullen aan het eind, dan is het tegenovergestelde waar en krijgt de persoon tegenover jou dus het idee dat je hooguit een oppervlakkig idee hebt van wat je waard bent.

salarisonderhandeling

Mason, docent op het gebied van onderhandelingen op managementniveau, kwam op het idee voor haar onderzoek toen ze op vakantie was in Praag en daar een taxi nam. De chauffeur vroeg om 1.000 Tsjechische kronen, wat op Mason als een arbitrair bedrag overkwam.

Eenmaal thuis zette ze een experiment op met 130 respondentenduo’s die over de prijs van een tweedehands auto onderhandelden. Kopers die een afgerond openingsbod deden, moesten daar gemiddeld 2.963 dollar bovenop bieden om de deal te sluiten.

Begon de koper de onderhandelingen met een preciezer bedrag, dan ging het om gemiddeld 2.256 dollar. Een verschil van ruim 700 dollar!

Salarisonderhandeling: start hoog én precies

Om de vergelijking terug te trekken naar jouw salarisonderhandeling: met een startbedrag van 3.350 euro per maand zou je een tegenbod van 3.200 euro kunnen verwachten. Vragen om 3.500 euro komt dan juist willekeurig over, en levert je misschien een tegenbod van 3.000 euro op.

salarisonderhandeling

‘We denken vaak dat een hoog openingsbod de beste manier is, maar daarmee riskeer je dat je de tegenpartij irriteert’, aldus Malia Mason. ‘Door een exacter bedrag te noemen voorkom je dit, en kom je uiteindelijk op een hoger bedrag uit.’

De allerbeste manier om een hoog salaris bij elkaar te onderhandelen, is volgens Mason om een bedrag te noemen dat zowel hoog als precies is.

Meer tips voor je salarisonderhandeling

Natuurlijk is alleen deze truc niet genoeg om ervoor te zorgen dat je een mooi startsalaris of een flinke salarisverhoging binnensleept. Neem daarom ook de volgende tips mee in je voorbereidingen en overwegingen:

  • Drink koffie vooraf. Volgens een ander onderzoek verkleint cafeïne de kans dat je te snel toegeeft en dus een deal maakt waar je eigenlijk niet tevreden mee bent.
  • Onderhandel serieus, maar blijf altijd vriendelijk en professioneel. Als je de gunfactor verliest, kun je fluiten naar je mooie salaris, en misschien wel naar de hele baan!
  • Bewijs waarom je het salaris waard bent. Wat heb je in het verleden aan waarde gecreëerd voor je werkgever(s)? Welke targets kun je beloven voor de komende periode?
  • Denk vooraf na over andere arbeidsvoorwaarden. Misschien zit een hoger salaris er niet in, maar lukt het je wel om een laptop en/of telefoon van de zaak te regelen.
  • Wees bereid om weg te lopen. Of het nu om een startsalaris of een salarisverhoging gaat: als je niet wilt werken voor het salaris dat je wordt aangeboden, doe het dan ook niet. Soms lukt het helaas niet om een deal te maken en is het beter om een andere baan te zoeken.